Effektive Einwand- und Vorwandbehandlung

Generelles

Das wichtigste im ersten Schritt ist es, einen Einwand von einem Vorwand zu unterscheiden und daraufhin entsprechend zu reagieren.

Einwand

  • “Wir arbeiten bereits mit einigen Partnern zusammen”
  • “Ich bin mir nicht sicher, ob das noch ins Budget passt”

→ Grundinteresse vorhanden!

Vorwand

  • “Kein Interesse an sowas”
  • “Wir haben kein Budget mehr”

→ “flüchtet” vor dem Telefonat

Vorwände

Es gibt vielfältige und unzählige Beispiele für Vorwände. Dahinter steckt jedoch stets ein Argument, das sich nicht vernünftig entkräften lässt, eben weil es nur vorgeschoben wurde, aus welchem Grund auch immer.

Die Reaktion auf einen Vorwand kann vielfältig aussehen. In der Regel sollte man den ersten Vorwand selbstbewusst und souverän, nicht jedoch unhöflich, “ignorieren” und eine weitere Frage stellen. Im nächsten Schritt könnte man beispielsweise fragen, ob die eigene Frage falsch formuliert war, und den Gesprächspartner damit charmant aus der Reserve locken.

Bei Vorwänden sollte der Kunde nicht zu früh losgelassen werden, es muss immer versucht werden, Interesse zu wecken und so an einen alternativen Termin zu kommen, z.B. durch den Satz “Sie haben gerade keine Zeit, ich würde gerne am z.B. Freitag noch einmal anrufen?”

Leider gibt es immer wieder Kontakte, die partout kein Interesse an einer Zusammenarbeit mit unseren Portalen möchten. Dies müssen wir akzeptieren und im angemessenen Zeitrahmen entscheiden, da jede zu viel in den Kunden investierte Minute sinnvoll in andere potenzielle Kunden gesteckt werden kann. Trotzdem, bitte immer vernünftig und mit Gefühlt agieren, und nicht vorschnell aufgeben!

Grundsätzlich bitte immer den folgenden Aspekt vor Augen halten, um sich der Qualität sowie Relevanz unserer Anrufe bewusst zu machen:

Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen führen wir keine klassischen Cold-Calls durch.

Als Anbieter eines Jobportals können wir bei unseren Leads immer fundiert und begründet davon ausgehen, dass der Kunde grundsätzlich Interesse an unserem Portal hat – er möchte ja seine Positionen besetzen! Jeder Lead begründet auf einer Stellenausschreibung des Unternehmens, sei es auf der eigenen Karrierewebsite oder über einen Dienstleister (Stellenbörsen, Zeitung, Arbeitsamt usw.)

Wir wollen nichts verkaufen, wir wollen den Kunden beraten und unterstützen!

Einwand

Auf einen Einwand lässt sich konstruktiv reagieren, da aus Kundensicht nachvollziehbare Bedenken vernünftig behandelt werden können. Um dies optimal zu gestalten, gilt es in diesem Moment besonders gut zuhören, heraushören was der Kunde möchte, seine Zweifel zu identifizieren und letzten Endes den Einwand, eindeutig artikuliert, richtig zu entkräften.

Wenn dies gelingt, fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen, und wir haben schon vor Abschluss gezeigt, dass wir professionell und gewissenhaft arbeiten. Das schafft uns wieder einen unschlagbaren Vorteil auf dem Weg zum Erfolg!

Auf einen Einwand lässt sich konstruktiv reagieren, da aus Kundensicht nachvollziehbare Bedenken vernünftig behandelt werden können. Um dies optimal zu gestalten, gilt es in diesem Moment besonders gut zuhören, heraushören was der Kunde möchte, seine Zweifel zu identifizieren und letzten Endes den Einwand, eindeutig artikuliert, richtig zu entkräften.

Wenn dies gelingt, fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen, und wir haben schon vor Abschluss gezeigt, dass wir professionell und gewissenhaft arbeiten. Das schafft uns wieder einen unschlagbaren Vorteil auf dem Weg zum Erfolg!

Beispiele und Antworten Einwände

Allgemein

“Wir schreiben aktuell über einen großen Mitbewerber aus.”

  • Bei den größeren deutschlandweiten Portalen zahlen Sie pro Anzeige und dies meist für über 1000 € pro Stelle. Bei uns können Sie für einen Bruchteil der Kosten aufs Jahr gesehen unbegrenzt Stellen ausschreiben und diese unterschiedlich gestalten und parallel schalten.

“Wir suchen nur Spezialisten über Branchenportale, Sie sind uns nicht spezifisch genug.”

  • In diesem Fall eine Referenz aus der Branche des Kunden nennen und auf den Erfolg hinweisen. Alternativ auf die regionale Suche verweisen, nicht alle Stellen sind so spezialisiert, dass diese jederzeit einen Umzug in Kauf nehmen, somit bringt eine deutschlandweite Reichweite und utopische Klickzahlen unterm Strich nichts.
  • Auch wenn Sie viele Spezialisten suchen, es werden bestimmt immer wieder Sachbearbeiter oder Buchhalter gesucht.
  • Top-Argument für Flat: Schwierig zu besetzende Stellen müssen länger online sein

“Ihr seid zu klein / Ich kenne Sie nicht.”

  • Jobportal steht nicht alleine da, wir sind Teil eines der größten Netzwerks seiner Art und betreiben über unseren Partner joblocal (Funke Mediengruppe) über 30 regionale Stellenportale in ganz Deutschland.

 

Wie profitiert der Kunde hiervon?

Als Partner des joblocal-Netzwerks haben wir einen starken und solventen Partner im Hintergrund. Dies garantiert, dass die Technologie, auf der das Portal basiert, ständig weiterentwickelt wird und somit immer aktuell bleibt.

Darüber hinaus findet innerhalb des Partnernetzwerks ein ständiger Austausch statt, was Erfahrungen und Ideen angeht. Außerdem gibt es bei “Nachbarportalen” immer die Möglichkeit einer Zusammenarbeit, was dem Kunden bis zu 100% mehr Reichweite zu gesonderten Konditionen ermöglicht, wenn er in mehreren Joblocal-Netzwerken Stellen veröffentlicht. Ergänzend kann auch das Thema Reichweite gesondert erwähnt werden

“Bei den großen Platzhirschen haben wir viel mehr Reichweite und suchen in ganz Deutschland, das ist doch viel besser”

  • Mit Ausnahme des Segments “Top Management” suchen vom Praktikanten oder Azubi, über Angestellte und Sachbearbeiter bis hin zu Fach- und Führungskräften auf regionaler Ebene. Das bedeutet dass lediglich 10% des Marktsegments deutschlandweit suchen, und die verbleibenden 90% ein regionales Jobportal vorziehen werden. Die Reichweite geht hier nicht rein auf die Masse, sondern Zielgruppenorientiert.

“Die derzeit vakante Stelle ist schon besetzt, somit besteht kein Bedarf mehr”

  • Und was machen Sie bei der nächsten Vakanz? Wenn wieder Personalbedarf besteht kann man davon ausgehen, dass es dann eilt und Sie eventuell noch weniger Zeit haben als jetzt. Somit macht es Sinn das ganze mittel- bzw. langfristig anzugehen und sich bereits jetzt einen Partner zu suchen, der Sie sofort unterstützt und handelt, wenn Not am Mann ist!

“Wir schreiben ausschließlich über die Agentur für Arbeit aus. Das Portal ist kostenlos”

  • Natürlich ist unser Portal kostenpflichtig. Dafür erhalten Sie allerdings eine professionelle Leistung und qualitativ hochwertigere Bewerber, die ist bei Bewerbungen über die Agentur nachweislich geringer. Selbst im Vergleich mit Mitbewerbern sind wir aufgrund unseres Flat-Modells günstiger.

“Wir arbeiten mit einer (Personal-)Agentur zusammen”

  • Freut uns, dass Sie hier professionell aufgestellt sind. Die größten Agenturen Deutschlands sind allerdings wiederum auch unsere Kunden, und es kann passieren dass Ihre Agentur unser Portal bisher noch nicht auf dem Schirm hat. → Agentur erfragen, Kontakt aufnehmen.

“Das hört sich nicht uninteressant an, die Flat kostet mir jedoch zu viel Geld”

  • Klares Signal, interesse vorhanden! Chance nutzen und mit individuellem Angebot entgegenkommen, zum Beispiel mit der Frage “Was wäre es Ihnen denn Wert?”

“Ich brauche das nicht / Kein Bedarf”

  • Sie suchen doch Mitarbeiter und sind an eine schnellen Besetzung von vakanten Stellen interessiert? Dann ist unser Produkt mehr als interessant für Sie

“Ich habe kein Interesse”

  • Sie wissen doch noch gar nicht, was ich von Ihnen möchte
  • Sie haben kein Interesse daran, Ihre vakanten Stellen schnell zu besetzen, und dies zu einem festen, kalkulierbaren Preis?
  • Woran haben Sie kein Interesse, wollen Sie mir das genau erklären?

“Ich habe kein Interesse an Personaldienstleistern”

  • Wir vermitteln kein Personal, wir sind das führende regionale Jobportal in Ihrer Region und arbeiten darüber hinaus sehr professionell mit der Kompetenz eines nationalen Netzwerks

“Ich habe gerade keine Zeit dafür”

  • Wann passt es Ihnen besser, morgen oder am Freitag? Konkrete Terminvorschläge nennen, keine offene Frage

“Sie sind heute schon der fünfte, der mich anruft!”

  • Das tut mir leid, durch Ihre aktuell regional geschalteten Stellenanzeigen gehen wir allerdings davon aus, dass unser Angebot sehr interessant für Sie ist.

“So wie wir es bisher machen, sind wir sehr erfolgreich”

  • Wie schreiben Sie denn bisher Ihre Stellen aus, wie ist die Resonanz? Haben Sie bisher auch die Möglichkeit, sich permanent als Arbeitgeber über ein frei gestaltbares Profil zu präsentieren, selbst wenn Sie gerade nicht suchen? Kosten pro Anzeige & Anzahl grob erfragen und Vergleichsangebot Flat durchgeben.

“z.B. Stepstone “garantiert” uns eine hohe Zahl an Klicks!”

  • Stepstone gibt durch die hohen Kosten pro Anzeige ein großes Budget auf Klickzahlen. Diese erscheinen auf den ersten Blick sicherlich attraktiv, sind allerdings nur garantiert auf die Quantität, nicht aber auf die Qualität, bezogen auf die Regionalität und somit die Relevanz der Bewerber. Wir hingegen konzentrieren uns auf die Region, in der Sie suchen und generieren somit relevante Aufrufe Ihrer Anzeige in Bezug auf die Bewerber.

“Wir schreiben ausschließlich über Print aus”

  • Der einzige Vorteil von Print ist die regionalität, ansonsten bietet Print in den Bereichen Kosten, Individualität sowie Sichtbarkeit im Vergleich zur Online-Variante fast ausschließlich Nachteile. 66,8% der Bewerber geben Onlineportale als erste Anlaufstelle an, Printmedien werden lediglich von 28,4% der Bewerber genutzt. Unser Flat-Modell wird nach Mitarbeitern berechnet, ist auf Jahresbasis sowie fix kalkulierbar und bietet die Möglichkeit alle Stellen zu jeder Zeit auszuschreiben, was dauerhafte Präsenz schafft.

KO-Kriterium aus der Praxis:

“Eine (je nach Größe und Farbe) Anzeige in der Tageszeitung kostet fast soviel, wie bei uns die Jahresflat (abhängig von Mitarbeitergröße). Nach zehn Minuten wird die Zeitung in die Altpapiertonne gelegt und Ihre Stelle ist alt. Bei unserem Modell haben Sie auch bei einem potentiellen Bewerber die Chance, nach einer längeren Zeit noch gefunden zu werden! Darüber hinaus sind unsere Anzeigen mindestens 30 Tage online, bei entsprechender Reaktivierung auch das ganze Jahr!”

Vergleich Wettbewerb

“Sie sind ja viel zu teuer!”

  • Wir arbeiten mit einem fairen Flat-Modell, das individuell nach Mitarbeitergröße bepreist ist. Im Vergleich mit anderen Portalen sind wir in der Regel immer günstiger, und das bei z.T. deutlich höherer Qualität. Das Flat-Modell ohne Abo ist übrigens so auch einzigartig, die Wettbewerber arbeiten fast ausschließlich mit Einzelanzeigen oder Kontingenten.

Stepstone bietet Einzelanzeigen ab 920€ an, die Premium-Variante kostet 1.695€

Vermeintlich “lokale” Anbieter wie localjob verlangen pro Anzeige ab 290€

meinestadt bietet lokale Anzeigen für 299€ an, nationale gegen Aufpreis

regio-jobanzeiger bietet lokale Anzeigen ab 595€ an, die sogenannte “Flat” ist ein Kontingentpaket

Hotelcareer bietet bis zu 3 Positionen über 1 Monat Laufzeit ab 250,- € an

Alle genannten Beispiele sind jeweils auf Einzelanzeigen mit einer Laufzeit von ca. 30 Tagen bezogen. Kein größerer Anbieter bietet ein Flat-Modell unabhängig der geschalteten Anzeigen OHNE Abomodell! Ebenfalls nicht mit enthalten ist ein Arbeitgeberprofil, mit dem sich das Unternehmen ständig attraktiv präsentiert, unabhängig von geschalteten Anzeigen.

Verlängerungsgespräche

“Wir haben keine Bewerbungen erhalten, Ihr Portal bringt uns ja gar nichts.”

  • dem Kunden muss in diesem Moment zu verstehen gegeben werden, dass wir Reichweite generiert haben. Dies wird am besten anhand der Zahlen (AG-Profil, Anzeigen, evtl. Klicks auf JB) veranschaulicht, ob und was passiert, nachdem der Bewerber auf “jetzt bewerben” geklickt hat, liegt nicht mehr in unserer Hand. Oft googlen Bewerber im nächsten Schritt den AG oder klicken direkt über den Link auf die Website oder bewerben sich per Post, dies können wir nicht tracken.

“Wir haben keine Bewerbungen über Ihr Portal erhalten. / Nur über Kanal XY”

  • Siehe vorheriger Punkt, die wenigsten Bewerber senden Ihre Bewerbung direkt über unser Portal ein. Wir generieren primär Reichweite für die Arbeitgeber, die Kanäle der Bewerbung variieren erfahrungsgemäß. Entweder kommt die Bewerbung direkt über das Karriereportal der Unternehmenswebsite, oder in seltenen Fällen per Post. Auch lässt sich leider selten sicherstellen, dass die Bewerber die Quelle korrekt angeben.
  • Manche Bewerber geben als Quelle oft eine Zeitung an, da dies vermeintlich mehr Seriosität suggeriert, obwohl sie aber über unser Portal oder vielleicht einen Facebook-Post auf die Stelle gestoßen sind. Viele Nutzer (AG oder Bewerber) wissen nicht, dass beispielsweise indeed als reiner Crawler fungiert, der andere Portale nach Anzeigen durchsucht und diese auf der eigenen Seite darstellt. Wenn als Quelle indeed angegeben wird, ist der wirkliche Ursprung oft eines unserer Portale, wird nur nicht so genannt

“Wir arbeiten stark abhängig vom Saisongeschäft, aktuell macht es für uns keinen Sinn.”

  • Genau im Gegenteil: es macht umso mehr Sinn, dass wir jetzt miteinander sprechen und im Nachgang den Personalbedarf für die kommende Saison planen und entsprechend einsteuern. Kurz vor Beginn oder im schlimmsten Fall erst bei Saisonbeginn werden Sie keine Zeit mehr haben, und auch der Stellenmarkt wird zu diesem Zeitpunkt anders aussehen, die Saisonarbeitskräfte planen ja auch schon frühzeitig und bemühen sich um Jobs. Nutzen Sie hier unbedingt den Vorsprung gegenüber Wettbewerbern und schreiben Sie frühzeitig aus!

“Wir haben letztes Jahr Summe XY für ihr Portal gezahlt und es kam nichts rum, wir werden in Zukunft wieder über kostenlose Kanäle suchen.”

  • Im ersten Moment verständlich, wenn für den Kunden kein sofortiger Effekt sichtbar ist, er hat ja trotzdem Geld gezahlt. Hier auf die vorherigen Punkte verweisen, da wir nicht immer genau auswerten können, über welche Kanäle die Bewerber kommen, mit Sicherheit hat unser Portal hier einen wesentlichen Beitrag geleistet.

Grundsätzlich ist der Arbeitsmarkt aufgrund der hohen Beschäftigungsquote sehr schwierig aktuell, und die meisten Unternehmen haben Schwierigkeiten, qualifizierte Kräfte zu finden. Durch unsere Reichweite und die damit verbunden Marketing-Aktionen haben Sie mit uns aber immer noch die besten Chancen, Aufmerksamkeit zu erhalten und als attraktiver Arbeitgeber in der Region wahrgenommen zu werden. Dies erhöht die Chancen, Bewerber auf Ihre Vakanzen aufmerksam zu machen, um ein vielfaches!

Farben-Argumente

Farbe blau

  • Bei uns können Sie jederzeit die Klicks auf Ihren Anzeigen sehen
  • Wir erreichen im Durchschnitt 200.000 Seitenaufrufe pro Monat mit unserem Portal, aktuelle Reichweiten in Report: Reichweite_Portalkürzel
  • OLJ gibt es seit 2014
  • OLJ gehört zum Job-Local-Netzwerk: Ein Zusammenschluss aus über 30 Jobportalen in DEU
  • Deckt 90% des Marktsegmentes ab (Angestellte, Sachbearbeiter, Fach-& Führungskräfte)
  • Bereits über 600 Kunden aus der Region haben im Oberland erfolgreich zusammen gearbeitet mit rund 1.700 Jobs
  • Das joblocal Netzwerk existiert seit 2010 und ist heute das größte Netzwerk regionaler Online-Job-Portale in Deutschland
  • Wir haben für Sie einen Arbeitgeber -Bereich, in dem Sie selbst nachvollziehen können wie oft jede Anzeige von Ihnen aufgerufen wurde

Farbe grün

  • Volle Kostensicherheit dank unserer Flat: einmal bezahlen, 12 Monate schalten.
  • Die Flat ist kein Abo! Nach 365 Tag endet die Mitgliedschaft automatisch
  • Unser Team begleitet Sie von Anfang an
  • Persönliche Portaleinführung
  • Gezielte Marketingmaßnahmen in der Region – wir haben natürlich auch ein Reporting zur aktuellen Reichweite
  • Wenn Sie Fragen haben stehen wir Ihnen gerne jederzeit zur Verfügung
  • Wir sind für Sie da und unterstützen Sie, persönlicher ASP im Portalmanagement

Farbe rot

  • Ich hab hier zwei Angebot für Sie, welches möchten Sie annehmen?
  • Wir sorgen für Ihre Reichweite ab dem ersten Tag, Sie müssen nichts weiter tun als hier zu unterschreiben
  • Wir rücken Sie als Arbeitgeber ins Rampenlicht
  • Aktuell über 600 Unternehmen mit Rund 1700 Stellenanzeigen
  • Erfolgreich seit 2014
  • Inserieren Sie dort, wo sich potentielle Bewerber befinden und das rund um die Uhr, ohne Streuverlust, an 365 Tagen im Jahr
  • Wir haben bereits Unternehmen aus Ihrer Branche auf dem Portal

Farbe gelb

  • Wie war Ihr Wochenende? Das war ja ein richtiges Keller – Aufräum – Wetter! Oder ideal um ein Paar Jobs zu schalten
  • Werden Sie dort aktiv, wo sich Bewerber aufhalten
  • Social-Media Kampagnen –  Werbeanzeigen auf Facebook und Instagramm und eigene aktive Portalseiten
  • Optimieren Sie Ihre Kosten durch eine Anzeigen-Flat
  • Regionslogo für maximale Aufmerksamkeit
  • Zeigen Sie Ihr Unternehmen von der besten Seite – wir rücken Sie ins Rampenlicht
  • Sie befinden sich in bester Gesellschaft – Aktuell über 600 Unternehmen mit rund 1700 Stellenanzeigen
  • Wir erstellen gemeinsam mit Ihnen Ihren Arbeitgeberauftritt und Sie erhalten eine persönliche Einführung in das Portal

AEC Workshop Präsentation

Hier geht es zum Download der AEC Workshop Präsentation:

https://drive.google.com/file/d/1zweKfkx1y3Ew0vYWi1ioGRfRLB7q4X9u/view