Testkundengespräche, Workshops, Meetings

Um konsequent erfolgreich zu sein, ist es wichtig sich ständig weiterzuentwickeln, genau so wie unsere Portale dies tun. Es ist essentiell, auf dem neuesten Stand zu sein, was Kennzahlen sowie andere relevante Faktoren angeht.

Um dies sicherzustellen, werden regelmäßig Workshops durchgeführt:

Workshops werden nach Möglichkeit mit allen Vertriebsmitarbeitern abgehalten. Sinn und Zweck ist es, sich in einem offenen Rahmen auszutauschen, Kennzahlen zur Quantität abzugleichen und Vorgehensweisen & deren Effizienz zu diskutieren mit dem Ziel, die Arbeitsabläufe zu optimieren.

Coachings werden entweder unter 2 Mitarbeitern, im Rahmen eines Teams oder mit Hilfe eines externen Trainers durchgeführt. Sinn und Zweck ist das Durchspielen von Situationen beim Kunden und das anschließende Feedback mit Pro und Contra.

Genau so, wie sich der Markt weiterentwickelt, werden sich auch die Gespräche mit Kunden entwickeln bzw. verändern, somit ist es sehr wichtig, ständig auf dem laufenden zu bleiben und beispielsweise auch Einwände und deren Behandlung aktuell zu halten.

Im Rahmen der einmal wöchentlich stattfindenden Jour Fixe ist immer euer Feedback gewünscht. Habt ihr einen Fall, den ihr gerne in der Runde diskutieren möchtet, bringt das Thema mit ein!

Sei es ein Telefonat, bei dem ein Einwand eurerseits nicht ordentlich behandelt worden ist, oder ein Termin, bei dem Ihr eurer Meinung nach einem dem Team noch nicht bekannten Einwand souverän begegnet seid, gebt das Wissen ans Team weiter!

Zusätzlich hat jeder Mitarbeiter die Möglichkeit, spontan Feedback auf mitgehörte Telefonate zu geben. Dies kann gerade im Büro, wenn mehrere Mitarbeiter zusammen sitzen, als unkompliziertes Tool zum Austausch von konstruktivem Feedback und zur Weiterentwicklung aller genutzt werden.

>> Dieses Thema ist Teil von Standard Nr. 4, da wir somit ein durchgängig hohes Niveau bei der Kundenansprache sicherstellen.

Sales Meeting/ Kick Off

Sales Meeting

Wöchentliche Meetings werden bei uns durchgeführt, um die Prioritäten und Kampagnen der Woche zu besprechen, aber auch Erfahrungen, Learnings und den Verlauf der vergangenen Woche gemeinsam zu diskutieren. Dazu gehört auch ein formeller, kurzer Austausch über relevante Neuigkeiten.

Das Ziel des Meetings ist Wissenstransfer sowie Kommunikation und damit eine kontinuierliche Verbesserung und Weiterentwicklung im Vertriebsteam.

Die regelmäßigen Sales Meetings (bei uns Vertriebs Jour Fix genannt) sind Routine und im Kalender zu blocken. Derzeit findet der Vertriebs Jour Fix montags um 8:30 Uhr statt und dauert 1 Stunde. Alle Kollegen, die im Vertrieb arbeiten, nehmen daran teil.

Kick-Off

In bestimmten Projektphasen (Start eines neuen Marktes, neue Regionen in bestehenden Märkten etc.) werden Vertriebs Kick-Offs durchgeführt. Diese haben das Ziel alle beteiligten Kollegen an einem Tisch zu versammeln und auf das neue Projekt oder die neue Projektphase vertrieblich einzustellen. Im Fokus des Kick-Offs stehen die Prioritäten der nächsten Wochen sowie Fragen und Anregungen zum erfolgreichen Projektverlauf.

Feedbackkanal

Jeder Vertriebsmitarbeiter lebt unsere Feedbackkultur. Dies bedeutet, dass im Gespräch mit Kunden erlangte Infos immer mit allen geteilt werden müssen, um uns als Team voranzubringen. Dies hat eine hohe Priorität und im Jour Fixe immer einen festen Slot, um fürs Team relevante Infos kontinuierlich miteinander zu teilen.

Ein Beispiel wäre ein legitimer Einwand eines Interessenten, der besonders behandelt werden muss, um den Kunden erfolgreich zu akquirieren. Teilt der Vertriebsmitarbeiter diese Erfahrung mit dem Team, dann lernt jeder aus dieser Situation und entwickelt sich weiter.

Nur so können wir als Team dauerhaft sowie konstant erfolgreich sein. Dieses Feedback wird auch in den Salesleitfaden aufgenommen, so dass die Dokumentation von Einwänden und deren Behandlung wächst und wir als Team permanenten Zugriff darauf haben.

Weitere Beispiele für den Feedbackkanal sind:

  • Ein branchenspezifischer Einwand, z.B. in Bezug auf ein Wettbewerbsportal
  • Hintergrundinformationen zum Wettbewerb allgemein oder zu einzelnen Portalen/Medien
  • Feedback zu Bedienung, Optik oder Funktionen unseres Portals, die entweder fehlen oder im Vergleich zum Wettbewerb hervorstechen

Testkundengespräche

Testkunden-Gespräche werden pro Mitarbeiter mindestens zweimal im Quartal abgehalten. Die Rollen (Testmitarbeiter & Testkunde) werden vorab festgelegt und verteilt.

Der Testmitarbeiter erhält den Account – am besten ein echter Account, der in der nächsten Zeit auch in der Realität ansteht – erst am Tag des Gesprächs und bereitet sich im Rahmen der per Standard definierten Vorgehensweise auf das Gespräch vor.

Außendiensttermine werden komplett im realistischen Rahmen durchgeführt, es müssen also Standards bzgl. Kleidung, Ausrüstung usw. wie bei einem „echten“ Termin eingehalten werden.

Dazu werden dann spontane „Stolpersteine“ eingebaut, wie beispielsweise keine Internetverbindung, um realistische Voraussetzungen zu schaffen und den Mitarbeiter für die jeweilige Situation in der Realität zu sensibilisieren und darauf vorzubereiten.

Telefontermine werden per Telefon abgehalten, die Mitarbeiter sitzen dazu in zwei verschiedenen Räumen. Auch hier kann die individuelle Reaktion getestet werden, wenn der Testkunde im ersten Versuch z.B. nicht erreichbar ist, und dann in einem „unvorbereiteten“ Moment zurückruft.

Als Testkunde sollten dem Mitarbeiter immer 1-2 Fragen zum Unternehmen gestellt werden, die in direktem Zusammenhang zu unseren Jobportalen stehen, beispielsweise die Branche, Anzahl der Niederlassungen / Standorte oder zur Mitarbeiteranzahl.

Für die Rolle des Testkunden sollte das Credo gelten, es dem Mitarbeiter nicht „so schwer“ wie möglich zu machen, aber einen gesunden Anspruch auf Basis der eigenen Erfahrungen zu stellen.

Somit werden die Testgespräche zu einer ambitionierten Herausforderung und dadurch auch zu einem Werkzeug zur kontinuierlichen Weiterentwicklung aller Mitarbeiter.

Vertriebs-Zufriedenheits-Anrufe

Im Vertrieb werden regelmäßig Kunden nach einem Akquisetermin (telefonisch oder vor Ort) vom Portalmanagement kontaktiert, um unseren Vertrieb zu bewerten. Das Ziel ist es eine Übersicht zur Kundenzufriedenheit zu erhalten und uns somit immer weiter zu verbessern.

Dies erfolgt nach folgendem Schema:

Pro Vertriebsmitarbeiter wird vom Portalmanagement 1x pro Woche ein aktueller Akquisetermin, in der Regel vom Vortag, zufällig ausgewählt, und der Kunde kontaktiert.

Im Gespräch wird die Zufriedenheit mit dem Ablauf des Termins/Gesprächs, den vermittelten Informationen sowie generell die Qualität des vertrieblichen Ablaufs aus Sicht des Kunden abgefragt.

Zusammengefasst wird dies im Rahmen einer Punktevergabe von 1 bis 10, wobei 1 bedeutet “Überhaupt nicht zufrieden mit der Qualität der Beratung” und 10 heißt: “Ich war außerordentlich zufrieden und bin mehr als begeistert vom Auftreten, der Beratung und vom Produkt”. Die Ergebnisse werden dokumentiert und in Salesforce beim jeweiligen Account in der Opportunity eingetragen. Der Vertriebsmitarbeiter erhält danach vom Portalmanagement einen Bericht, wie der Kunde den Termin bewertet hat.

Portmalmanagement

Jeder Vertriebsmitarbeiter muss die Bedienung sowie die Abläufe des Portals beherrschen, nur so können wir unser hohes Level halten und dadurch Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss bringen.

Zum Start bei der Lokalen Stimme erhält jeder Vertriebsmitarbeiter auch eine Schulung im Portalmanagement, um einen Einblick in die grundlegenden Prozesse sowie Funktionen zu bekommen.

Darüber hinaus muss dieses Wissen kontinuierlich gehalten und in relevanten Bereichen ggf. ausgebaut werden. Dies umfasst zum Beispiel neue Funktionen. Hier ist es empfehlenswert, bei konkreten Fragen, direkt auf einen Portalmanager zuzugehen und für einen kontinuierlichen Austausch zu sorgen.

Darüber hinaus wird jeder Vertriebsmitarbeiter einmal pro Quartal einen Slot von ca. 1 Stunde im Portalmanagement erhalten, um das Know-How aufzufrischen. Die Slots werden von der Vertriebsleitung organisiert und zugeteilt. Thema kann eine Portaleinführung beim Kunden, die Anlage eines Arbeitgeberprofils oder die Erstellung einer Anzeige sein.